Plano de Ataque
Land & Expand // O Cavalo de Troia
A técnica "Foot-in-the-door" aplicada ao B2B industrial. Entramos pequeno para ganhar a confiança, depois expandimos para os grandes projetos.
01. Land
O "Adesivo" (Entrada)
Oferecemos Techmill ou Chromium.
- Baixo valor (fácil aprovação)
- Risco zero para o cliente
- Objetivo: Abrir cadastro (CNPJ)
02. Expand
A "Placa Gigante"
Vendemos Titanium ou Platinum.
- Fornecedor já homologado
- Confiança estabelecida
- Venda de valor e engenharia
O Estudo de Stanford
Pesquisadores pediram para moradores colocarem uma placa gigante e feia escrito 'DIRIJA COM CUIDADO' no jardim. 83% recusaram.
Para outro grupo, pediram primeiro para colar um adesivo minúsculo na janela. Quase todos aceitaram. Duas semanas depois, pediram para colocar a placa gigante. 76% aceitaram.
Aplicação Prática
"É difícil convencer um Diretor a trocar um fornecedor crítico num projeto de R$ 500k. Mas é fácil aprovar uma compra de R$ 20k em peças de reposição (OPEX). Uma vez dentro, dominamos."
